Vidinis darbo standartas · KEUNE / IDENEL / GDC

Naujų klientų pritraukimo procesas

Nuo marketingo lead’o iki naujo Femina Bona kliento.

Proceso taikymas ir tikslintini klausimai

Visuose KEUNE, IDENEL ir GDC projektuose taikome vienodus lead’ų vertinimo ir CRM žymėjimo principus. Su Benu patikslinsiu techninį būsenų, veiksmų istorijos ir skaitiklių veikimą.
Po kiekvieno kontakto bandymo CRM fiksuojame rezultatą ir kitą veiksmą su data. Pirmojo kontakto terminą, pakartotinių bandymų skaičių ir vėluojančių užduočių perdavimo tvarką patikslinsime atskirai; iki tol savavališkų terminų netaikome.
Techninius CRM klausimus (būsenų ir konversijų skaičiavimą, privalomus laukus, veiksmų istoriją, Meta kampanijų ID ir telefono numerių importą) perduodu Benui patikrinti. Kol funkcija nepatvirtinta, jos nelaikome veikiančia.
Mėnesinėje ataskaitoje atskirai pateikiu bendras didmenines pajamas ir naujų klientų pajamas pagal KEUNE, IDENEL ir GDC. Finansinius duomenis bei naujo kliento priskyrimo kriterijų tikslinu su Vilma.

01 — Procesas

Kurioje vietoje yra klientas?

Pasirink CRM piltuvėlio etapą – žemiau rasi jo reikšmę, vadybininkės veiksmus, fiksuojamus duomenis ir tolesnį žingsnį. Keturi pagrindiniai etapai atitinka CRM grafiką.

Darbo eiga tarp „Susisiekta“ ir „Pasiūlymas pateiktas“: pakvietimas į seminarą → registracija → dalyvavimas → kontaktas po seminaro → komercinis pasiūlymas. Tai vadybininkės veiksmai, ne papildomos CRM būsenos. Dalyvavimą seminare būtina užfiksuoti CRM; konkretus žymėjimo būdas bus suderintas su Laura ir Benu.

Šoninės CRM būsenos

CRM grafike „Naujas“ ir „Nepavyko susisiekti“ pateikiami kaip viena grupė, tačiau jų reikšmė ir būtini vadybininkės veiksmai skiriasi. Pasirink atitinkamą būseną, kad matytum jos paaiškinimą.

1. Visi kontaktai

Vadybininkės veiksmai

Patikrink naują kontaktą, jo duomenis, kampanijos šaltinį ir priskyrimą atsakingai vadybininkei. Pradėk pirminį kontaktavimą.

CRM žymėjimas

„Visi kontaktai“ – bendras CRM piltuvėlio kontaktų rodiklis, o ne atskira kliento būsena. Iki pirmojo kontaktavimo naudojama būsena „Naujas“. Nesėkmingą kontaktavimo bandymą fiksuok pagal būseną „Nepavyko susisiekti“.

Ką užfiksuoti?

Kliento kontaktinius duomenis, projektą (KEUNE, IDENEL arba GDC), turimą kampanijos šaltinį, atsakingą vadybininkę, bandymo datą ir rezultatą. Patikrink, ar kontaktas nėra esamas klientas arba dublikatas.

Tolesnis veiksmas

Susisiek su klientu telefonu, žinute ar el. paštu. Jei nepavyko – suplanuok kitą bandymą; jei pavyko – pereik prie „Susisiekta“.

Kada pereinama toliau?

Kai užfiksuotas realus kontaktavimo rezultatas. „Visi kontaktai“ lieka bendras kontaktų skaičius, o konkretus kontaktas turi turėti faktinę CRM būseną.

02 — CRM būsenos

Kokią CRM būseną pasirinkti?

Šias būsenas taikome pagal faktinį bendravimo su klientu rezultatą. Techninius būsenų, veiksmų istorijos ir skaitiklių neatitikimus fiksuojame ir perduodame Benui.

Naujas

Kada naudoti: Gautas unikalus naujas lead’as, kuriam dar neatliktas pirmasis kontakto bandymas.

Nepavyko susisiekti

Kada naudoti: Bent kartą bandyta susisiekti, tačiau komunikacija dar neįvyko.
Privaloma: Užfiksuok kiekvieną susisiekimo bandymą ir nurodyk kitą kontakto datą. Konkrečius terminus patikslinsime atskirai.

Susisiekta

Kada naudoti: Įvyko pokalbis ar abipusė komunikacija, identifikuotas interesas – net jeigu klientas dabar neperka.
Privaloma: Įrašyti poreikį, atsakingą vadybininkę, susitarimą, kitą veiksmą ir datą.

Pasiūlymas pateiktas

Kada naudoti: Klientui tikrai pateiktas konkretus komercinis pasiūlymas, ne vien kvietimas į seminarą.
Privaloma: Užfiksuoti turinį, datą ir follow-up.

Sutartis pasirašyta

Kada naudoti: Patvirtinta pasirašyta sutartis su nauju, o ne jau esamu klientu.
Privaloma: Patikrinti sutartį, lead’o šaltinį, kampaniją ir naujo kliento kriterijų.

Klientas atsisakė

Kada naudoti: Klientas aiškiai atsisako bendradarbiauti, o ne tik atideda sprendimą ar negali atvykti į renginį.
Privaloma: Konkreti priežastis ir prireikus pasiūlyta alternatyva.

Esamas klientas

Kada naudoti: Patikrinta, kad lead’ą pateikęs asmuo / įmonė jau yra Femina Bona klientas.
Privaloma: Žymėti atskirai, netrinti ir neskaičiuoti kaip naujo kliento konversijos.

Auksinė taisyklė

Aktyvus lead’as negali likti be kito žingsnio.

Jeigu potencialus naujas klientas dar nepasirašė sutarties, galutinai neatsisakė ir nėra patvirtintas esamas klientas, CRM privalo būti aišku, kas atsakingas, koks kitas veiksmas ir kada jis vyks. Seminaro registracija ar vienas neatsakytas skambutis nėra proceso pabaiga.

03 — Situacijos

Dažniausios situacijos

Spausk klausimą, kad pamatytum atsakymą.

Fiksuok bandymą ir kanalą; jei duomenys tinkami, suplanuok kitą susisiekimo datą. Vienas neatsakytas skambutis nėra galutinis atsisakymas; bandymų skaičiaus taisyklę komanda dar turi patvirtinti.

04 — Checklist

Ką turiu užfiksuoti po kontakto?

Trumpas patikrinimas po kiekvieno skambučio ar žinutės.

05 — KPI

Konversijos ir mėnesinės pajamos

KPI schemoje brūkšnys reiškia neįvestą rezultatą, o ne nulį. Vertiname atskirai marketingo pritrauktus kontaktus, vadybininkių veiksmus ir pasirašytas naujų klientų sutartis.

Pagrindinė konversijų grandinė

Unikalūs naujų klientų lead’ai—

Kontaktavimo bandymai—

Susisiekta—

Pasiūlymai pateikti—

Sutartys / nauji klientai—

Seminarų registracijas, dalyvavimą ir individualius susitikimus fiksuojame atskirai – tai papildomos veiklos, o ne galutinės naujų klientų konversijos. Esamus klientus, dublikatus ir įrašus su trūkstamais duomenimis žymime atskirose kategorijose. KEUNE, IDENEL ir GDC rezultatams taikome tą pačią konversijų skaičiavimo metodiką.

Atskirai stebimi proceso signalai

Nepriskirti / be kito veiksmo—

Nepavyko susisiekti—

Esami klientai / dublikatai—

Galutiniai atsisakymai—

Seminarai / susitikimai—

Vėluojantys follow-up—

Papildomus rodiklius vertiname pagal projektą, kampaniją, atsakingą vadybininkę ir laikotarpį. Išvadas grindžiame patikrintais veiksmais ir duomenimis, ne pavieniais komentarais ar nepatikrintais CRM skaitikliais.

Finansų duomenys · 2026 m.

Rugsėjo ir spalio mėnesinės didmenos pajamos

Mėnesio suvestinėje atskirai pateikiame bendras didmenines pajamas ir naujų klientų pajamas. Finansinius skaičius įrašau gavusi patvirtintus duomenis iš Vilmos.

Mėnuo	Kryptis	Visos didmenos pajamos, €	Naujų klientų pajamos, €	Patvirtinti nauji klientai, vnt.
2026-09	KEUNE	—	—	—
2026-09	IDENEL	—	—	—
2026-09	GDC	—	—	—
2026-10	KEUNE	—	—	—
2026-10	IDENEL	—	—	—
2026-10	GDC	—	—	—

Naujų klientų pajamų apskaitos kriterijus ir laikotarpį patikslinu su Vilma. Bendrų prekės ženklo pajamų nepriskiriame naujų klientų pajamoms.

06 — Projekto valdymas ir atsakomybės

Projekto valdymas ir atsakomybės

Naujų klientų pritraukimo procesą koordinuoja rinkodaros projektų vadovė. Proceso tobulinimo, darbo principų ir prioritetų sprendimai priimami kartu su Svetlana. Techniniai pakeitimai įgyvendinami pagal suderintus poreikius, o rezultatų vertinimui naudojami patikrinti CRM ir pajamų duomenys.

Projekto valdymas · Neringa

Planuoju ir koordinuoju KEUNE, IDENEL ir GDC naujų klientų pritraukimo projektus, valdau rinkodaros kampanijas, stebiu lead’ų srautą ir duomenų kokybę. Analizuoju CRM rezultatus, nustatau proceso tobulinimo poreikius, formuluoju užduotis ir rengiu periodines rinkodaros ataskaitas.

Sprendimų derinimas · Svetlana

Kartu vertiname projekto eigą, deriname proceso taisykles, atsakomybių ribas, prioritetus ir reikalingus pakeitimus. Priimame sprendimus dėl naujų klientų pritraukimo proceso organizavimo bei jo tobulinimo.

Techninis įgyvendinimas · Benas (IT)

Pagal suderintas projekto užduotis įgyvendina reikalingus CRM techninius pakeitimus: laukų, būsenų, filtrų, skaitiklių, veiksmų istorijos, importo ir kitų funkcijų korekcijas. Tikrina techninį veikimą, šalina nustatytas klaidas ir informuoja apie įgyvendinimo galimybes bei apribojimus.

Pajamų duomenys · Vilma

Pateikia rezultatų analizei reikalingus faktinius pajamų duomenis, įskaitant naujų klientų pajamas, kai tokie duomenys yra atskirti. Pajamų informaciją naudoju mėnesinėse rinkodaros ataskaitose kartu su CRM konversijų rodikliais.

Pardavimai ir darbas su klientais · Vadybininkės

Atsako už priskirtų potencialių klientų aktyvų vedimą pardavimo procese ir siekia paversti juos naujais „Femina Bona“ klientais. Išsiaiškina poreikius, pristato prekės ženklo ir produktų vertę, kviečia į seminarus, po jų susisiekia su dalyviais, pateikia komercinius pasiūlymus, aptaria abejones ir derina bendradarbiavimo sąlygas. Nuosekliai vykdo tolesnius kontaktavimo veiksmus, siūlo tinkamas alternatyvas ir CRM fiksuoja atliktus veiksmus, kliento reakciją, konkretų kitą žingsnį bei galutinį rezultatą. Vien kontakto bandymas ar būsenos „Susisiekta“ pažymėjimas nelaikomas užbaigtu pardavimo darbu.

Duomenų kokybės taisyklė

„Blogas lead’as“, „neparduota“, „dalyvavo seminare“ ir „pasirašė sutartį“ – skirtingi rezultatai. Lead’ų kokybė vertinama pagal jų kilmę, kontaktinių duomenų kokybę, užfiksuotus kontaktavimo veiksmus, komentarus ir tolesnius veiksmus. Trūkstami duomenys savaime nereiškia kliento atsisakymo.